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2010楼梯行业大发展 ——开拓空白市场


  行业的不断进步,楼梯行业的不断发展,从这一点上看,楼梯下乡只能是极少数楼梯企业才能有条件做到的事。在二、三级市场,一些家庭整体装修也就在3万-5万之间。对于这样的消费者,花二万多买一部楼梯的机会是很少的。
    宣传与服务加设门槛
    多年来,很多楼梯企业在展会推广方面都取得了明显效果,但随着信息的便利,参展意义也正在发生变化。那种参一次展会招几个经销商,够忙上一年的时代已经不见了。据调查,期望从展会上了解新技术和新产品的观众比例达到70%,而有采购目标的观众下降至不到15%。
    因此,现在展会的主要作用是对品牌的推广和塑造,而不是对销售的直接促进。
    在销售上,厂商之间更多的是竞争,是排他的;但是在市场培育、品牌拓展上,存在较大合作和共赢的空间,对中小企业尤其如此。--我并不指望展会能够签到多少客户,能够在有影响力的展会上露面,尤其是在观众参观完那些行业巨头后,在看到我们的产品时给他留下较深印象,楼梯企业要从这些方面引起重视,不断的发展和改进,从而取得市场扩展。要注重楼梯品牌的宣传和楼梯的质量把关。
    行业的不断发展,楼梯企业也迅速变革,任何消费者都希望商家能够激烈竞争,从而获得性价比最高、最实惠的产品。所以,二、三级市场消费者对大量家居建材品牌的进驻非常赞成,但这些大多属于耐用消费品,消费者在选购时就没想着换修,他们最担心的还是产品的售后服务问题,配套服务跟不上,一旦产品出现问题,找不到商家维修,或是维修保养点太远,就会带来很多麻烦。
    另外一个层面就是服务能力。二、三级市场的消费者对楼梯产品不了解,总体认知还比较浅,也看得更加金贵,因此销售服务要比一、二级市场更为重要。
    开拓空白市场需要企业完善的体系支撑,同时楼梯企业在进入二、三级市场之时,也需要有一个好的营销网络作为铺垫。买楼梯产品只是第一步,很多消费者需要商家包安装和以后的维护。
    企业的发展是建立在消费者消费的基础之上,企业只有不断为消费者提供更为优质的产品和服务,才能推动企业与消费者的双赢,才能真正的发展。
    企业服务能力有限导致品牌受损
    开发二、三级市场时,供货周期是一大硬伤,大部分楼梯企业的生产周期都是在30天左右。特别是实木楼梯的生产周期会更长,另外加上七八天的物流时间,一个三级市场的经销商整个订单周期要到二个月以后才能收到货,这对于市场运营来讲是非常吃力的。
    另外,由于三级市场的经销商一般都是夫妻店,实力、经验都不太成熟,所以在开店时对工厂的依赖非常明显。特别是在楼梯设计环节,很多经销商都没有专业的楼梯设计师,都是初步画一个图纸,然后交给工厂审核,甚至直接把测量的数据交给厂家,由工厂帮忙给出设计图纸,这无形中增加了工厂的操作压力。面对数量庞大的二、三级市场订单,工厂不一定具备这样的服务能力,更无法派人去一线培训经销商的导购员、业务员。加之经销商的团队不稳定,也造成了楼梯企业对经销商的管理和培训难度加大。

 

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